Por Pablo Cofano – CEO & Founder – ROMA Management.
Los desarrolladores suelen poner toda su atención en el proceso de planeamiento y ejecución de las obras, cuidando que cada detalle de su idea se lleve a cabo de manera correcta. Si bien esas etapas resultan fundamentales, no debemos olvidar que la comercialización es otro de los ejes que determinará el éxito o fracaso de un proyecto.
Le consultamos a Pablo Cofano, CEO de Roma Management, para que nos cuente su experiencia al respecto. Él nos comenta: “En nuestro holding, todos los intervinientes, sin importar su función, nos involucramos en cada una de las etapas del proyecto desde el día uno. Creemos que sólo de esta manera podremos entender el desarrollo en tu totalidad, y por ende, comercializarlo como es debido. Entendemos el rol decisivo que juega la publicidad y los agentes de ventas, y cómo a través de los mismos podemos generar un concepto que evidencie el valor agregado de nuestras propuestas.”
Continuando la charla, le pedimos a Cofano que nos resaltara los puntos principales que debería tener un proceso de comercialización exitoso. A continuación, los detallamos:
- Área interna de comunicación. Si bien se pueden delegar ciertas cuestiones a profesionales externos, siempre es preferible trabajar de manera interna y conjunta durante las diferentes etapas del proyecto. Cada desarrollo debe contar con un concepto e identidad visual que lo defina, diferencie y destaque de la competencia.
- Equipo de ventas. Los agentes comerciales del proyecto deberán ser personas capacitadas especialmente para ese fin. Sólo conociendo a la perfección los puntos fuertes y débiles de la oferta, podrán brindar argumentos convincentes que logren convertir a los interesados en clientes. A la hora de armar el equipo, no sólo deben tenerse en cuenta los conocimientos y experiencias laborales, sino también la actitud y empatía que pueden alcanzar en la interacción con los demás.
- Estandarización de los procesos. Antes de comenzar la comercialización, debe estar establecido de antemano el plan estratégico a seguir. De lo contrario, se producen informalidades que atentan contra la productividad. Todo debe estar sistematizado con el fin de contar con parámetros certeros de los resultados. Sólo de esta manera, podremos realizar mediciones que nos permitan determinar qué funcionó bien y qué no y, en base a eso, tomar decisiones.
- Presencia de un líder. Todos los actores intervinientes deben estar alineados bajo los mismos conceptos. La transmisión de los objetivos y la visión del proyecto debe estar a cargo de un líder de ventas que pueda asesorarlos, guiarlos y supervisarlos.
Los aspectos anteriormente enumerados muchas veces se pasan de alto y, sin embargo, revisten una gran importancia. El desafío de los desarrolladores no sólo radica en concretar proyectos de excelencia sino también en saber comunicarlos y venderlos.
