Aunque son pocos, hay desarrolladores que se animan a vender en pesos a 10 años. Como lo hacen y que venden. El ABC de un modelo de negocio que le permite al ladrillo competir con la industria del turismo y el sector automotor
Tras el cepo al dólar y la "obligada" pesificación del mercado, la financiación en moneda local comenzó a ofrecerse no solo para que las personas puedan acceder a su primera vivienda sino también como alternativa de inversión para quienes tienen un excedente mensual en pesos y buscan la forma de “dolarizar” sus ahorros. Las cuotas, que primero fueron a plazos de 24, 36 , y, como mucho, 48 meses, hoy ya superan los 100. Pero claro está, no todos los desarrolladores se animan a esos tiempos.
"Para poder ofrecer muchas cuotas es fundamental tener tierra con baja incidencia, pero además pensar proyectos escalables. Lo que se hace es vender en un período corto y todos pagan cuotas de mayor o menor valor según los tiempos de posesión. Funciona como un ahorro previo, parecido al utilizado para comprar autos", explica Gustavo Ortolá, director de GO Real Estate, quien junto a Inverco desarrolla LOVE en Córdoba, un proyecto mixto con entregas a 3, 5, 7 y 9 años.
"La cuotas arrancan en $ 2.400 por eso nuestra competencia no son otros desarrolladores sino las cuotas de las empresas de viajes, de los autos y de electrodomésticos", completa. TGLT, por su parte, lanzó Metra Puerto Norte en Rosario, con un plazo de financiación de diez años. Se trata de un emprendimiento con cuatro edificios que se entregarán en cuatro etapas: en 2017, 2019, 2021 y 2023.
"Cada propietario puede adoptar el plan de pagos que considere más conveniente. Hay que buscar cuotas que tengan un margen de accesibilidad y que permitan que mayor cantidad de público acceda a la vivienda. Se trata de sistemas que funcionan hoy como una alternativa ante la falta de crédito hipotecario", agrega Alejandro Belio, director de Operaciones de TGLT.
"Hay que pensar a largo plazo y no buscar rentabilidad ya. Para ofrecer este modelo hay que generar una economía de escala y entender de financiación mucho más que de arquitectura. Y conocer qué necesita este consumidor, que es de clase media, asalariado, al que si no le dan cuotas es inquilino de por vida", asegura Pablo Brodsky, director Comercial de Predial, quien lanzó en distintos barrios de la ciudad el plan Cuotitas, que van de 48 a 120 meses, al que se ingresa con un anticipo y cuotas desde $3.500. "En el caso del condominio Paso del Rey la clave es que el desarrollador utiliza la figura del cooperativismo que financia el desarrollo de nuevos emprendimientos.
La cooperativa del Hogar Obrero ofrece un plazo de 120 cuotas con un anticipo del 35% pagadero en 12 cuotas", explica Roberto Mateo, titular de la inmobiliaria homónima que comercializa este emprendimiento. Distinto es el caso de los desarrollos de FBA, que cuentan con el apalancamiento del Banco Ciudad, que estimula el despegue de la zona sur de la ciudad. "Desde que se lanza el proyecto hasta la posesión, solo exigimos el 25% del total, en 36 cuotas mensuales de entre $ 3.000 y 5.000. Al dar la posesión, el comprador le sigue pagando al banco", cuenta Roberto Santoro, director del grupo FBA.
Riesgos y beneficios
La incertidumbre sobre qué nos depara el oráculo de la macro sumando al temor de una fuerte disparada de la inflación son temas que podrían poner en peligro al sistema, aunque todos aseguran estar cubiertos. "La Cooperativa acopió gran parte de los materiales de construcción, además las cuotas mensuales se ajustan por el índice de la Cámara de la Construcción, utilizándose un sistema de prorrateo del índice de 4 meses por lo que se reduce un impacto sobre quien debe abonar la cuota", dice Mateo. "Los clientes compran la construcción al costo y asumen los incrementos de costos de la construcción, pero con un tope máximo que garantiza que el costo no puede pasar determinados porcentajes", explica Belio, mientras que Brodsky recomienda ser conservador, entender y analizar los costos.
"El edificio se termina se venda todo o no. Y eso se logra porque el proyecto está calzado, no es un mazo de cartas que si se cae uno se caen todos", dice. Si bien hay un apalancamiento con las ventas, también existen los inversores y el uso de capital propio. Así se fondea LOVE. La construcción de ese emprendimiento no se calza totalmente en las ventas. "Un sistema como este requiere la integración vertical de todos los eslabones de la cadena, por eso tenemos un departamento propio de arquitectura, constructora propia, vendedores propios", explica Ortolá, quien bajo ese esquema logra que los márgenes estén volcados al negocio. "Y los únicos riesgos son los cambios de juego abruptos del país. Si cambian las reglas, todos los contratos se afectan. Si no, solo se ajusta por la CAC", es sincero Ortolá, quien asegura que de todos modos existe un capital contingente que se suma a la seguridad que da ser dueños de la tierra y el canje con los proveedores.
En cuanto a las ventajas, sin dudas la cantidad de cuotas es el mayor beneficio. "Acceder a una vivienda con amplia financiación con una cuota de $ 2.800 que es similar a la de un alquiler", sostiene Mateo. "En un sistema de pagos a 10 años, con un aporte mensual bajo, si se lo compara con el de 3 años. Esto permite que mayor cantidad de gente acceda. Otra ventaja son las condiciones flexibles. Según los players, no hay relación cuota-ingresos.
"Intentamos generar las condiciones para que la gente pueda pagar las cuotas y en función de esto adaptamos el plan de pagos, que consiste en un adelanto que varía entre el 2 y el 20%, cuotas fijas mensuales y dos refuerzos semestrales, que coinciden con los meses de pago de aguinaldo. Este modelo dispone que todos los compradores empiecen a pagar en el mismo momento, pero las cuotas varían de acuerdo con la fecha de posesión, que es elegida por cada cliente. Quien más rápidamente obtiene la posesión, pagará cuotas más altas una mayor parte del tiempo, contemplando que ya no va a tener que seguir alquilando o que podrá incluso poner en alquiler esa unidad", desmenuza Belio. A la incertidumbre que puede generar el largo plazo, los desarrolladores responden con volumen, escala y canjes por materiales. También con su propia espalda.
